병원 마케팅 솔루션, 솔루션마케팅입니다.
"대행사를 벌써 세 번째 바꿨는데도 그대로예요."
상담을 하다 보면 드물지 않게 듣는 말입니다. 첫 번째가 별로여서 바꿨고, 두 번째도 그래서 또 바꿨는데, 세 번째도 마찬가지라는 겁니다.
이쯤 되면 한 번쯤 의심해봐야 합니다. 매번 대행사가 문제였을까요, 아니면 대행사를 바꿔도 그대로인 '다른 이유'가 있는 걸까요.
결론부터 말씀드립니다. 세 번을 바꿔도 안 된다면, 문제는 대행사가 아니라 대행사가 딛고 설 '토대'에 있을 가능성이 높습니다.
그 토대에서 빠져 있는 세 가지를 짚겠습니다.
1. 방향이 없으면, 누가 와도 헤맵니다
대행사에게 "알아서 잘해주세요"라고 맡기는 경우가 많습니다.
그런데 목표가 명확하지 않으면, 아무리 실력 있는 대행사도 방향을 못 잡습니다. 신환을 늘리는 것과, 특정 진료를 키우는 것과, 브랜드를 알리는 것은 완전히 다른 작업입니다.
병원이 방향을 정해주지 않으면, 대행사는 '무난한 것'을 합니다. 그리고 무난한 건 대개 성과로 이어지지 않습니다.
방향은 병원이 정하고, 실행은 대행사가 하는 것. 이 순서가 어긋나면 누구와 일해도 같은 결과가 반복됩니다.
2. 측정 기준이 없으면, 잘하는지 못하는지도 모릅니다
"이번 대행사는 별로였다"는 판단은 대개 '느낌'으로 내려집니다.
하지만 무엇을 기준으로 성공과 실패를 볼지 정해두지 않으면, 정말 성과가 없었던 건지, 아니면 성과가 났는데 못 알아본 건지조차 알 수 없습니다.
측정 기준이 없는 상태에서 대행사를 바꾸는 건, 진단 없이 병원을 옮겨 다니는 것과 같습니다. 옮길 때마다 처음부터 다시 시작될 뿐입니다.
유입, 문의, 예약, 재방문. 최소한 이 흐름의 숫자는 병원이 쥐고 있어야 합니다.
3. 전환 구조가 막혀 있으면, 대행사가 데려와도 샙니다
대행사의 일은 대부분 '유입을 만드는 것'까지입니다. 데려온 환자를 예약으로 바꾸는 건 병원 안에서 일어납니다.
전화 응대, 상담, 플레이스와 리뷰 같은 신뢰 자산. 이 전환 구조가 막혀 있으면, 어떤 대행사가 환자를 데려와도 마지막에서 새어나갑니다.
그러면 병원은 "이 대행사도 별로네" 하고 또 바꿉니다. 하지만 새는 곳은 그대로이니, 다음 대행사도 같은 벽에 부딪힙니다.
정리
대행사를 세 번 바꿔도 그대로라면, 네 번째 대행사를 찾기 전에 세 가지를 먼저 점검하십시오.
하나, 우리 병원의 마케팅 방향이 명확한가.
둘, 성과를 판단할 측정 기준이 있는가.
셋, 데려온 환자를 담을 전환 구조가 갖춰져 있는가.
이 토대가 없으면, 아무리 좋은 대행사를 만나도 그 위에 지은 성과는 무너집니다. 반대로 이 토대가 있으면, 평범한 대행사와 일해도 성과가 남습니다.
대행사를 고르는 것보다, 대행사가 딛고 설 토대를 먼저 만드는 것. 그것이 순서입니다.
우리 병원의 토대 중 어디가 비어 있는지 진단이 필요하시면, 댓글이나 쪽지로 문의 주십시오.
병원 마케팅 솔루션, 솔루션마케팅이었습니다.
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