병원 마케팅 솔루션, 솔루션마케팅입니다.
"광고비를 늘렸는데 신환이 안 늘어요."
현장에서 가장 자주 듣는 말입니다. 심한 경우, 광고비를 3배로 올렸는데도 신환 수는 거의 그대로인 병원도 있습니다.
이건 운이 나빠서가 아닙니다. 구조적인 이유가 있고, 그런 병원들에는 뚜렷한 공통점이 있습니다.
핵심부터 말씀드리겠습니다. 광고비는 '유입'을 늘릴 뿐, '신환'을 늘리지 않습니다.
신환은 이 공식으로 결정됩니다.
신환 = 유입 × 전환율
광고비를 3배 늘리면 앞의 '유입'은 커집니다. 그런데 뒤의 '전환율'이 그대로라면, 결과는 생각만큼 늘지 않습니다. 전환율이 낮은 병원일수록, 유입을 늘려봐야 대부분 그대로 새어나갑니다.
그런 병원들의 공통점 네 가지를 짚겠습니다.
공통점 1. 유입만 늘렸을 뿐, '전환 구조'는 그대로다
광고는 전화가 울리게 만드는 데까지가 역할입니다. 그 전화를 예약으로 바꾸는 건 전혀 다른 영역입니다.
전화 응대, 상담, 예약까지의 흐름이 그대로인 채 유입만 3배로 늘리면, 새는 비율도 똑같이 3배가 됩니다.
물이 새는 컵에 물을 세 배로 부어도, 채워지는 양은 크게 달라지지 않습니다.
공통점 2. '담을 그릇'이 준비되지 않았다
유입된 환자가 마지막으로 확인하는 곳들이 있습니다. 플레이스 정보, 리뷰, 블로그, 홈페이지입니다.
이 그릇이 부실하면, 광고로 데려온 환자가 그 화면을 보고 그대로 돌아섭니다.
광고비를 올리기 전에, 데려온 환자를 담을 그릇부터 채워져 있어야 합니다.
공통점 3. '어디서 새는지'를 측정하지 않는다
광고비만 올리는 건, 진단 없이 약 용량만 올리는 것과 같습니다.
유입은 느는데 신환이 안 는다면, 문제는 유입이 아니라 그 뒤 어딘가입니다. 전화에서 새는지, 상담에서 새는지, 그릇에서 새는지.
이걸 측정하지 않으면, 원인은 그대로 둔 채 계속 광고비만 태우게 됩니다.
공통점 4. 광고비 3배가, 유입 3배가 아니다
현실적인 이야기입니다. 경쟁이 심한 키워드일수록 광고 단가는 계속 오릅니다.
그래서 광고비를 3배로 늘려도 유입은 2배도 안 되는 경우가 흔합니다. 앞단에서 이미 손해를 보고 시작하는 셈입니다.
그래서, 순서를 바꿔야 합니다
광고비를 늘리는 건 마지막에 할 일입니다.
먼저 전환율을 봅니다. 같은 유입에서 예약을 더 많이 만들면, 광고비 한 푼 안 늘려도 신환은 늘어납니다.
다음으로 그릇을 채웁니다. 플레이스·리뷰·콘텐츠라는 자산이 쌓이면, 광고를 끄고도 유입이 남습니다.
이 두 가지를 손본 뒤에 광고비를 늘리십시오. 그때는 3배가 진짜 3배로 돌아옵니다.
정리
신환이 안 느는 건 광고비가 부족해서가 아닙니다. 대부분은 유입 뒤의 구조가 막혀 있기 때문입니다.
광고비를 올리기 전에, 전환율과 그릇부터 점검하십시오. 그것이 같은 돈으로 신환을 늘리는 가장 확실한 방법입니다.
우리 병원이 어느 단계에서 새고 있는지 진단이 필요하시면, 댓글이나 쪽지로 문의 주십시오.
병원 마케팅 솔루션, 솔루션마케팅이었습니다.