안녕하세요,
병원 마케팅을 연구하는 플레보루마케팅입니다.
원장님, 혹시 신환 한 명을 데려오는 데 우리 병원이 얼마를 쓰고 있는지 알고 계신가요?
많은 원장님이 "광고비로 한 달에 얼마 나간다"까지는 아시지만, 그 돈으로 환자 한 명당 얼마가 드는지는 계산해보신 적이 없습니다.
그런데 이 숫자를 한 번만 계산해보면, 마케팅을 보는 눈이 완전히 달라집니다.
오늘은 그 계산을 함께 해보겠습니다.
1. 계산은 생각보다 아주 간단합니다
복잡한 공식이 필요 없습니다. 딱 나눗셈 하나면 됩니다.
한 달 마케팅 비용 ÷ 그달에 온 신환 수 = 신환 1명당 비용
예를 들어 한 달에 광고와 콘텐츠에 300만 원을 쓰고, 그 덕에 신환이 30명 왔다면 신환 한 명당 10만 원이 든 셈입니다.
지금 잠깐 멈추고, 우리 병원 숫자로 계산해보세요. 대부분 생각보다 훨씬 큰 숫자가 나옵니다.
2. 그런데 진짜 비용은, 그 숫자보다 더 큽니다
방금 계산한 건 광고비만 나눈 값입니다.
여기에 사실은 이런 것들도 들어갑니다.
- 전화를 받고 상담하는 직원의 시간
- 상담했지만 예약으로 이어지지 않은 환자들에게 쓴 시간
- 예약해놓고 오지 않은 환자(노쇼) 때문에 비어버린 진료 시간
이걸 다 더하면, 신환 한 명의 진짜 비용은 아까 계산한 금액보다 훨씬 큽니다.
그래서 어렵게 데려온 환자를 마지막에 놓치는 게, 생각보다 아픈 손실인 겁니다.
3. 그 비용을 줄이는 방법은 '광고를 더 하는 것'이 아닙니다
신환 1명당 비용이 비싸다는 걸 알면, 보통 "광고를 더 늘려야 하나" 생각하십니다.
그런데 광고를 늘리면 분모(신환 수)도 늘지만 분자(비용)도 같이 늘어납니다. 경쟁이 붙으면 오히려 1명당 비용이 더 비싸지기도 합니다.
비용을 확 낮추는 방법은 두 가지입니다.
하나는 이미 들어온 문의를 더 많이 예약으로 바꾸는 것. 같은 광고비로 전화 100통이 왔을 때, 예약 10건을 잡느냐 20건을 잡느냐에 따라 1명당 비용이 절반이 됩니다.
다른 하나는 왔던 환자가 다시 오게 만드는 것. 재진 환자는 광고비가 거의 들지 않습니다.
4. 그래서 봐야 할 숫자는 하나 더 있습니다
신환 1명당 비용만 보면 반쪽짜리입니다. 그 환자가 우리 병원에 남기는 가치도 같이 봐야 합니다.
한 번 오고 마는 환자와, 몇 년간 꾸준히 오면서 가족까지 데려오는 환자는 완전히 다른 가치를 가집니다.
신환 1명에 10만 원을 써도, 그 환자가 오래 남는다면 아주 남는 장사입니다. 반대로 5만 원을 썼어도 한 번 오고 사라진다면 손해일 수 있습니다.
그래서 진짜 질문은 "얼마에 데려왔나"가 아니라 "데려온 환자를 얼마나 오래 붙잡았나"입니다.
정리하면
오늘 딱 한 번만 계산해보세요. 한 달 마케팅 비용을 그달 신환 수로 나눠보는 것.
그 숫자를 아는 순간, 어렵게 데려온 환자를 전화 응대에서, 노쇼에서, 재방문 안내에서 놓치는 게 얼마나 비싼 일인지 보이기 시작합니다.
광고를 늘리기 전에, 이미 들어온 환자를 붙잡는 것. 그게 가장 싸고 확실한 마케팅입니다.
혹시 우리 병원의 신환 1명당 비용과 새는 구간을 함께 짚어드리는 건 어렵지 않으니, 궁금하신 원장님은 댓글이나 쪽지 편하게 주세요.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
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