경기도 성남시에 있는 한 치킨 프랜차이즈 점주님이 있었습니다. 본사 광고는 전국구로 나가는데 정작 매장 주변 단골은 늘지 않았습니다. 배달앱 광고비는 월 80만원씩 나가는데 신규 고객 유입은 제자리였죠. 그러던 중 같은 상권 내 다른 프랜차이즈 점주 세 분과 함께 지역 공동구매 이벤트를 진행했고, 3개월 만에 주말 매출이 27퍼센트 상승했습니다. 오늘은 이 점주님의 before-after를 세세하게 분석해드리겠습니다. 프랜차이즈라고 본사 마케팅에만 의존하실 필요 없습니다. 지역 내 점주들끼리 협력하면 훨씬 효율적인 결과를 만들 수 있습니다.
(1) 시작 전 상황, 무엇이 문제였나
이 치킨집 점주님은 본사에서 제공하는 전단지와 배달앱 프로모션에만 의존하고 계셨습니다. 월 마케팅 비용은 배달앱 광고 80만원, 전단지 인쇄 30만원 정도였는데요. 문제는 이 비용이 전국 어디서나 똑같이 쓰이는 방식이라는 점이었습니다. 성남 중원구 상대원동이라는 구체적인 상권 특성은 전혀 반영되지 않았죠. 주변에 30대 젊은 부부가 많고, 초등학교가 세 곳이나 있으며, 저녁 7시 이후 배달 주문이 집중되는 지역 특성이 있었는데 본사 마케팅은 이걸 담아내지 못했습니다. 게다가 바로 옆 블록에 같은 브랜드 다른 가맹점이 하나 더 있어서 자기잠식 효과도 심했습니다. 신규 고객보다 기존 고객을 두 매장이 나눠 가지는 상황이 된 거죠. 여기서 중요한 포인트인데요, 프랜차이즈 점주님들이 가장 많이 겪는 어려움이 바로 이겁니다. 본사 브랜드는 있지만 내 매장만의 차별점을 만들기 어렵다는 것. 그래서 이 점주님은 새로운 방법을 찾기 시작했습니다.
(2) 공동구매 협업을 선택한 이유
점주님은 같은 상권에 있는 다른 프랜차이즈 점주들과 대화를 시작했습니다. 피자 프랜차이즈 점주, 분식 프랜차이즈 점주, 족발 프랜차이즈 점주 이렇게 네 분이 모였죠. 각자 본사 마케팅에 의존하고 있었지만 효과는 비슷하게 미미했습니다. 그래서 네 매장이 함께 지역 한정 공동구매 이벤트를 기획했습니다. 이름은 ‘상대원동 저녁 패키지’였습니다. 치킨 한 마리, 피자 한 판, 국물 떡볶이 세트, 족발 중자를 묶어서 정상가보다 25퍼센트 저렴하게 판매하는 구성이었죠. 각 매장은 원가에 아주 근접한 가격으로 제품을 제공했지만, 네 곳이 함께 홍보비를 분담하니 개별 부담은 훨씬 줄었습니다. 전단지 제작비 40만원을 네 곳이 나눠서 각각 10만원씩만 부담했고, 인스타그램 지역 광고비 60만원도 분담했습니다. 여기서 핵심은 네 매장 모두 배달 가능 반경이 겹친다는 점이었습니다. 상대원동 아파트 단지 주민들은 네 곳 모두에서 주문할 수 있는 고객층이었죠. 그래서 공동 마케팅이 서로에게 손해가 아니라 이득이 되는 구조였습니다. 각자 따로 광고하면 도달할 수 없던 규모의 노출을 함께 만들어낸 겁니다.
(3) 실제 진행 과정과 구체적 수치
첫 번째 달에는 공동구매 패키지를 100세트 한정으로 판매했습니다. 금요일 저녁 6시부터 선착순으로 진행했는데요. 놀랍게도 3시간 만에 완판됐습니다. 네 매장이 각각 25세트씩 판매한 셈이죠. 치킨집 점주님은 이날 치킨 25마리를 팔았고, 평소 금요일 저녁 판매량이 18마리 정도였으니 약 40퍼센트 증가한 겁니다. 더 중요한 건 그다음이었습니다. 패키지를 주문했던 고객 중 60퍼센트가 2주 안에 각 매장에 개별 재주문을 했습니다. 치킨집만 따로, 피자집만 따로 다시 주문한 거죠. 공동구매로 처음 경험한 고객이 단골이 된 겁니다. 두 번째 달에는 패키지를 150세트로 늘렸고 역시 완판됐습니다. 이때부터 네 매장 점주님들은 공동 인스타그램 계정을 만들었습니다. 계정 이름은 ‘상대원동 맛집 연합’이었고, 각 매장의 신메뉴나 이벤트를 함께 홍보하기 시작했죠. 팔로워는 3개월 만에 1200명이 넘었습니다. 여기서 중요한 포인트인데요, 개별 매장 계정은 팔로워 모으기가 정말 어렵습니다. 하지만 네 곳이 연합하니 각 매장의 기존 고객들이 자연스럽게 모여들었고, 상권 내 맛집 정보를 찾는 주민들에게 유용한 계정이 된 겁니다.
(4) Before-After 수치로 정확히 비교하기
구체적인 숫자로 보겠습니다. 공동구매 시작 전 치킨집 점주님의 월 평균 매출은 1850만원이었습니다. 배달앱 광고비 80만원, 전단지 30만원 써서 순이익은 약 320만원 수준이었죠. 공동구매 시작 후 3개월 차 월 평균 매출은 2350만원으로 증가했습니다. 마케팅 비용은 공동구매 분담금 월 25만원, 기존 배달앱 광고는 50만원으로 줄였으니 총 75만원입니다. 이전보다 35만원 적게 쓰면서 매출은 500만원 늘었습니다. 순이익은 월 480만원으로 50퍼센트 증가했죠. 피자집 점주님도 비슷한 결과를 보였습니다. 매출 증가율은 23퍼센트였고, 특히 주중 저녁 주문이 눈에 띄게 늘었다고 합니다. 족발집은 주말 점심 배달이 새로 생겼는데, 이건 공동구매로 인지도가 생긴 효과였습니다. 전에는 저녁 안주 이미지가 강했는데 패키지에 포함되면서 점심 메뉴로도 인식된 거죠. 분식집은 본사 권장 메뉴 외에 지역 한정 메뉴를 새로 개발할 자신감이 생겼다고 합니다. 공동 마케팅으로 실험할 여유가 생긴 겁니다. 네 매장 모두 본사 의존도를 줄이고 지역 내 자체 브랜딩을 만들어가고 있었습니다.
(5) 왜 이 방법이 프랜차이즈 점주에게 특히 효과적인가
프랜차이즈 점주님들은 독립 매장 사장님들과 다른 제약이 있습니다. 본사 메뉴를 바꿀 수 없고, 인테리어도 규정이 있으며, 가격도 임의로 조정하기 어렵죠. 그래서 차별화가 쉽지 않습니다. 하지만 공동구매 방식은 본사 규정을 어기지 않으면서도 지역 맞춤 마케팅을 할 수 있는 방법입니다. 메뉴 자체는 본사 그대로 쓰지만, 다른 업종과 묶어서 새로운 가치를 만드는 거죠. 게다가 프랜차이즈끼리 경쟁 관계가 아니라 협력 관계가 될 수 있습니다. 같은 브랜드 다른 가맹점과는 고객을 나눠 가져야 하지만, 다른 브랜드 다른 업종과는 고객을 함께 키울 수 있습니다. 실제로 성남 사례에서 치킨집과 피자집은 서로 고객을 빼앗는 관계가 아니었습니다. 치킨 먹고 싶은 날과 피자 먹고 싶은 날이 다르니까요. 오히려 패키지로 둘 다 경험한 고객이 상황에 따라 선택지를 넓힌 겁니다. 본사 마케팅은 전국구 인지도를 높이는 데는 효과적이지만, 내 매장 반경 2킬로미터 내 충성 고객을 만드는 데는 한계가 있습니다. 공동구매는 바로 그 2킬로미터를 공략하는 방법입니다.
(6) 다른 지역, 다른 업종 조합에서도 가능할까
성남 사례는 치킨 피자 분식 족발 조합이었지만, 이게 정답은 아닙니다. 부산 해운대의 한 커피 프랜차이즈는 옆 베이커리, 샐러드 전문점과 함께 ‘오피스 런치 패키지’를 만들었습니다. 직장인 점심 시간대에 샌드위치 샐러드 커피를 묶어서 판매한 거죠. 대전 둔산동에서는 돈가스 프랜차이즈와 일식 프랜차이즈가 ‘일본 가정식 세트’를 만들어서 주말 가족 고객을 모았습니다. 중요한 건 업종 조합이 아니라 타깃 고객이 겹치는가입니다. 같은 시간대, 같은 상황에서 주문할 가능성이 있는 메뉴끼리 묶어야 합니다. 저녁 회식이라면 치킨 피자 족발이 자연스럽고, 점심 도시락이라면 샐러드 샌드위치 커피가 맞죠. 또 하나 체크할 점은 배달 반경입니다. 네 매장이 모두 같은 아파트 단지에 배달 가능해야 합니다. 한 곳이라도 배달 불가 지역이 있으면 고객 입장에서 불편하니까요. 그래서 시작 전에 배달 가능 지역을 지도에 표시해서 겹치는 범위를 확인하는 작업이 필요합니다. 반경이 70퍼센트 이상 겹친다면 협업 가치가 충분합니다.
(7) 실패 사례도 있었습니다, 이것만은 피하세요
모든 공동구매가 성공하는 건 아닙니다. 인천 부평의 한 사례는 실패했는데요. 햄버거 프랜차이즈와 떡볶이 프랜차이즈가 묶였지만 3주 만에 중단했습니다. 이유는 두 매장의 타깃 연령대가 달랐기 때문입니다. 햄버거는 20대 직장인이 주 고객이었고, 떡볶이는 10대 학생이 주 고객이었죠. 패키지 구성 자체는 괜찮았지만 누구에게 팔아야 할지 명확하지 않았습니다. 결국 마케팅 메시지가 흐려지고 반응이 미미했습니다. 또 다른 실패 사례는 광주 상무지구입니다. 치킨집과 중식 프랜차이즈가 협업했는데, 중식집 점주님이 본사 규정 때문에 할인 참여를 중단하면서 무산됐습니다. 프랜차이즈는 본사 정책을 점주 마음대로 바꿀 수 없으니, 협업 전에 본사 승인을 받아야 합니다. 할인율, 메뉴 구성, 홍보 문구까지 본사 가이드라인을 확인하지 않으면 중간에 제동이 걸립니다. 그리고 수익 배분 문제도 명확히 해야 합니다. 성남 사례에서는 각 매장이 동일한 마진율을 가져가도록 원가 계산을 투명하게 공유했습니다. 한 곳이라도 손해 본다고 느끼면 협업이 깨지니까요. 시작 전에 최소 2주는 대화하고 계산하고 합의하는 시간을 가지셔야 합니다.
(8) 구체적으로 어떻게 시작하면 되나요
첫 단계는 협업 파트너 찾기입니다. 같은 상권 내 프랜차이즈 점주님들과 대화를 시작하세요. 배달앱 사장님 모임이나 지역 소상공인 단체를 통하면 쉽습니다. 처음엔 두 곳만 해도 됩니다. 네 곳이 한꺼번에 움직이면 의견 조율이 어려우니까요. 두 번째는 타깃 고객 정의입니다. 우리가 함께 공략할 고객이 누구인지 명확히 하세요. 주중 저녁 30대 가족인지, 주말 점심 1인 가구인지 구체적으로요. 세 번째는 패키지 구성과 가격 설정입니다. 각 매장이 제공할 메뉴와 개별 판매가를 적고, 묶음 할인율을 정하세요. 할인율은 20에서 30퍼센트 사이가 적당합니다. 너무 낮으면 매력이 없고, 너무 높으면 마진이 안 나옵니다. 네 번째는 홍보 방법 결정입니다. 전단지를 뿌릴 건지, 인스타그램 광고를 할 건지, 아니면 둘 다 할 건지 정하고 비용을 분담하세요. 성남 사례에서는 전단지 5000장을 상권 내 아파트 우편함에 직접 넣었고, 인스타그램은 반경 3킬로미터 내 30대 타깃으로 일주일간 광고했습니다. 다섯 번째는 주문 시스템 정리입니다. 고객이 어디로 주문하면 되는지 명확히 안내해야 합니다. 성남은 각 매장 전화번호를 모두 전단지에 넣고, 어디로 전화해도 패키지 주문을 받도록 했습니다. 그러면 각 매장이 서로 연락해서 동시 배달을 조율하는 방식이었죠. 번거롭지만 첫 달은 이렇게 수동으로 하면서 프로세스를 다듬어야 합니다.
(9) 3개월 후에는 이렇게 확장하세요
공동구매가 자리 잡으면 단순 할인 이벤트를 넘어서 지역 브랜드로 키울 수 있습니다. 성남 사례에서는 4개월 차부터 ‘상대원동 맛집 투어’라는 이름으로 확장했습니다. 패키지뿐 아니라 각 매장의 단독 이벤트도 공동 계정에서 함께 홍보하기 시작한 거죠. 예를 들어 치킨집에서 신메뉴가 나오면 공동 인스타그램에 포스팅하고, 피자집 생일 이벤트도 함께 알렸습니다. 그러면서 ‘상대원동 맛집 연합’ 자체가 하나의 브랜드가 됐습니다. 주민들은 이 계정만 팔로우하면 동네 맛집 정보를 다 얻을 수 있으니 자연스럽게 팔로워가 늘었죠. 6개월 차에는 다섯 번째 매장이 합류했습니다. 디저트 프랜차이즈였는데, 패키지에 디저트를 추가 옵션으로 넣었습니다. 이렇게 점차 참여 매장을 늘리면 상권 내 영향력이 커집니다. 단, 무분별하게 늘리면 관리가 안 되니 분기마다 한 곳씩 신중하게 추가하는 게 좋습니다. 또 하나 중요한 확장 방향은 지역 이벤트와 연결하는 겁니다. 성남시 중원구청에서 주최하는 지역 축제에 네 매장이 공동 부스를 냈습니다. 개별 매장으로는 부스 비용 부담이 컸지만, 넷이서 나누니 가능했죠. 축제에서 패키지 쿠폰을 나눠주고, 이후 일주일간 주문이 두 배로 늘었습니다. 지자체 입장에서도 지역 상권 활성화 사례로 좋아해서 다음 행사 때 부스 비용을 50퍼센트 지원해줬습니다.
(10) 본사와의 관계, 이렇게 조율하세요
프랜차이즈 점주님들이 가장 걱정하시는 부분이 본사 반응입니다. 공동구매 할인이 본사 정책에 어긋나지 않을까 우려하시죠. 실제로 일부 본사는 무분별한 할인을 제한합니다. 브랜드 가치 하락을 우려하기 때문입니다. 그래서 협업 시작 전에 본사 담당자와 상의하셔야 합니다. 성남 치킨집 점주님은 본사에 이렇게 설명했습니다. 이건 단순 할인이 아니라 지역 상권 활성화 프로젝트이고, 신규 고객 유입 효과가 명확하며, 브랜드 이미지에도 긍정적이라고요. 실제로 3개월 데이터를 보여주니 본사에서도 인정했습니다. 오히려 다른 지역 가맹점에도 사례를 공유해달라는 요청이 왔죠. 본사 입장에서도 가맹점 매출이 오르는 건 환영할 일입니다. 다만 브랜드 통일성을 해치거나 과도한 출혈 경쟁으로 이어지지 않도록 선을 지켜야 합니다. 그래서 할인율은 30퍼센트를 넘지 않는 게 안전하고, 홍보 문구에 본사 로고나 브랜드명을 함부로 변형하지 않아야 합니다. 또 본사에서 제공하는 전국구 프로모션과 일정이 겹치지 않도록 조율하세요. 본사 이벤트 기간에는 공동구매를 쉬고, 비수기에 집중하는 게 현명합니다. 이렇게 본사와 협력 관계를 유지하면서 지역 마케팅을 펼치는 게 프랜차이즈 점주의 균형감입니다.
프랜차이즈 점주님들은 본사 시스템 안에 있지만 결국 각자 지역에서 장사를 하십니다. 전국구 브랜드와 동네 단골, 이 두 가지를 모두 잡아야 생존하는 거죠. 공동구매는 본사 브랜드를 활용하면서도 내 매장만의 지역 기반을 만드는 방법입니다. 처음에는 협업 파트너 찾고 조율하는 게 번거로우실 겁니다. 하지만 한번 구조를 만들어놓으면 매달 반복 운영이 가능하고, 점점 효율이 올라갑니다. 혼자 쓰는 광고비 100만원보다, 넷이서 나눠 쓰는 100만원이 훨씬 큰 효과를 냅니다. 같은 상권에서 경쟁만 하지 마시고, 함께 상권을 키우는 쪽으로 관점을 바꿔보세요. 성남 사례처럼 작은 시작이 3개월 후 확실한 매출 증가로 이어집니다. 지금 당장 옆 가게 사장님과 커피 한잔 하시면서 대화를 시작해보시길 권합니다.