안녕하세요. 마케팅 실무에서 CPA/CPS 쪽도 꽤 오래 운영하고 있는데
요즘 들어 자주 떠오르는 생각이 하나 있습니다.
“이 구조는 CPA까진 괜찮은데, 왜 CPS로 넘어가면 갑자기 무너질까?”
처음에는 업종 문제거나 전환 난이도 차이라고만 생각했습니다.
그런데 여러 프로젝트를 반복해서 겪다 보니 조금 다른 지점에서 이유가 보이기 시작했습니다.
CPA 단계에서는 잘 돌아가던 구조
CPA 단계에서는 생각보다 많은 것들이 잘 작동합니다.
문의는 꾸준히 들어오고 전환 비용도 어느 정도 맞고 운영 리듬도 안정적으로 돌아갑니다.
그래서 자연스럽게 “이 흐름이면 CPS도 가능하지 않을까?” 라는 기대를 하게 됩니다.
실제로 CPA 기준으로 보면 겉으로는 큰 문제가 없어 보이는 구조들이 많습니다.
그런데 CPS로 넘어가면 갑자기 달라집니다
CPS로 전환하는 순간 같은 유입,같은 메시지, 같은 운영 방식인데도
결과가 전혀 다르게 나오기 시작합니다.
CPA에서는 ‘관심’만 있어도 성과로 인정되지만
CPS에서는 ‘결정 이후 행동’까지 이어져야 비로소 성과로 남기 때문입니다.
이 지점에서 CPA 단계에서는 보이지 않던 문제들이 한꺼번에 드러납니다.
CPA에서는 가려졌던 문제들
운영하면서 반복적으로 느낀 공통점은 이렇습니다.
- 유입 당시 기대치가 정리되지 않은 상태
- 상담 단계에서 설득이 과도하게 필요한 구조
- 결정까지 걸리는 시간이 지나치게 긴 흐름
- 중간 이탈이 발생해도 원인을 파악하기 어려운 구조
CPA에서는 문의만 남기면 성과로 잡히기 때문에 이런 문제들이 크게 체감되지 않습니다.
오히려 “잘 되고 있다”는 착각을 만들기도 합니다.
하지만 CPS로 넘어가는 순간 이 모든 요소들이 그대로 성과를 막는 장벽이 됩니다.
CPS는 유입의 질보다 구조를 봅니다
CPS를 운영하면서 느낀 건 단순히 유입의 질이 높다고 해서 성과가 나는 구조는 아니라는 점이었습니다.
중요했던 건 이 고객이 무엇을 기대하고 들어왔는지,그 기대가 실제 과정에서 어떻게 이어지는지,
결정까지 가는 흐름이 자연스러운지 이 구조가 맞지 않으면 아무리 좋은 유입이어도 중간에서 계속 새어 나갔습니다.
CPA에서는 조금 무리해도 넘어갈 수 있던 부분들이 CPS에서는 그대로 리스크로 작용합니다.
CPA에서 CPS로 넘어갈 때 가장 흔한 착각
가장 흔하게 마주쳤던 착각은 이거였습니다.
“CPA가 잘 되니까 CPS도 되겠지.”
하지만 실제로는 CPA가 잘 되는 구조일수록 CPS에서는 오히려 안 맞는 경우도 많았습니다.
CPA는 관심을 모으는 데 강한 구조이고
CPS는 결정을 끝까지 밀어주는 구조여야 합니다.
이 둘은 생각보다 전혀 다른 설계가 필요합니다.
그래서 요즘은 이렇게 생각합니다
CPA는 구조를 테스트하는 단계에 가깝고
CPS는 그 구조가 실제로 작동하는지 검증하는 단계에 가깝다는 생각입니다.
CPA에서 수치가 나온다고 해서 그 구조가 완성됐다고 보기보다는
“여기까지는 통과했다” 정도로 해석하는 편이 오히려 안전했던 경우가 많았습니다.
정리해보면
CPA는 되는데 CPS가 안 맞았던 순간들은 대부분 유입의 문제가 아니라
[기대치 정리/중간 설계/결정까지의 흐름]
이 중 어딘가가 CPS 기준에서는 맞지 않았던 경우가 많았습니다.
그래서 최근에는 CPA 성과를 볼 때도 “이 구조가 CPS까지 갈 수 있을까?”를 함께 고민하게 됩니다.
이 글은 CPA와 CPS를 운영하면서 실무에서 반복적으로 겪었던 차이를 개인적인 경험 위주로 정리한 내용입니다.
추가로 궁금한 내용이 있으시면 편하게 댓글로 남겨주시면 빠르게 답변 드리겠습니다.
비슷한 상황을 겪고 계신 분들이 있다면 각자 어떤 기준으로 판단하고 계신지도 함께 나눠보고 싶습니다.