안녕하세요. 저는 19년도에 "스틸어스"(https://www.instagram.com/p/CBXb55JAeSn/)라는
패션 브랜드를 런칭하고, 연예인협찬, 무신사,힙합퍼,서울스토,W컨셉,하이버,에이블리 등에 입점을 하고
몇년 뒤 폐업을 하게 되었습니다.
코로나의 영향도 있었지만 마케팅의 중요성을 몰랐었습니다.
그때부터 마케팅 공부를 하고 마케팅에 관심을 갖고 현재 5년차 마케터가 되었습니다.
마케팅의 종류는 많지만 오늘은 가구매에 대한 모든걸 설명해 드리겠습니다.
이 글을 끝까지 읽으신다면 가구매에 대하여 모든 걸 알게 되실 겁니다.
어떤 플랫폼이든 판매하려고 하는 상품을 노출을 시켜야 구매로 전환되시는 걸 아실겁니다.
대표적으로 쇼핑플랫폼은 트래픽(유입), 가구매(리뷰)로 노출을 시킵니다.
하지만 모든 상품이 전부 그렇지는 않습니다.
예를 들어 보겠습니다.
물티슈,과일은 노출을 시켜놓으면 구매전환이 잘 되는 상품입니다. 트래픽, 가구매를 통해서 계속적으로 노출을 시켜야하는 상품입니다. (트래픽,가구매)
냉장고,TV같은 경우 검색 노출만 시켜놓는다고 전환이 잘 될까요? 소비자들은 블로그도 찾아보고 유튜브도 찾아보고 제품들을 비교하고 신중히 구매하게 됩니다. (SNS,블로그,유튜브 등 후기성 바이럴마케팅)
마케팅 전략을 다르게 세워야합니다.
1. 가구매 종류
가구매는 크게 4가지로 나뉩니다.
➊ 가배송(빈박스) : 제일 많이 쓰는 방식으로 빈박스를 보내고 리뷰를 작성하는 방식(텍스트,원고,포토 가능)
➋ 실배송(실제 상품을 배송) : 디테일한 리뷰를 원하는 셀러, 재고처리를 원하는 셀러
➌ 프로그램(프로그램을 통해 자동으로 구매) : 프로그램이라 단가가 저렴
➍ 회송(실제 상품을 배송하고 다시 받는 방식) : 쿠팡 로켓배송 제품에 사용하는 방식
2.가구매 단가에 대하여
쿠팡 가구매를 진행했는데도 순위가 그대로거나 오히려 떨어진 경험, 한 번씩 있으실 겁니다.
반대로 같은 가구매를 했는데 어떤 상품은 빠르게 올라가는 경우도 분명 존재합니다.
같은 작업인데 결과가 이렇게 까지 다른 이유, 이걸 정확히 알고 있는 셀러는 많지 않습니다.
왜 단가를 설명하는데 저런 내용을 적었냐구요? 전부 단가와 이어지는 내용입니다.
쿠팡 가구매는 하기위해서는 쿠팡 계정이 필요합니다. 쿠팡 계정 종류에 대해서 설명해보겠습니다.
첫번째,
➊ 외국인계정 : 해외 번호 / 해외 IP 기반, 국내 사용 이력 없음, 쿠팡 활동 히스토리 부족
➋ 비실명계정 : 본인 인증 안 된 계정, 통신사 인증 없음, 실제 사용자 행동 데이터 없음
➌ 프로그램 : 구매 패턴 비정상, 특정 시간대 몰림 , 동일 행동 반복, 유입 경로 단순
많은 분들이 더 저렴한 단가가 낮은 곳만 찾습니다. 이런 계정으로 가구매를 진행하면 순위가 오를까요?
어뷰징 리스크까지 감수를 해야합니다. 많은 셀러들이 똑같은 가구매라고 생각하고 있습니다.
두번째,
고객 → 대행사 → 실행사 → (원청)
대행사와 실행사의 차이때문에 단가가 다른이유도 존재합니다. 고객은 대행사에게 일을 맡기면 실행이 가능한 실행사를 찾아서 단가를 맞춥니다. 중간마진이 발생한다는 뜻입니다. 가구매 단가가 달라지는 이유중에 하나입니다.
혹시 가구매를 진행하셨을 때 대응이 느리거나 피드백 수정이 느린 업체를 보셨을 겁니다.
그 이유는 고객은 대행사한테 업무를 맡기고 대행사는 실행사에게 업무를 맡깁니다. 그럼 고객이 대행사에게 피드백을하면 대행사는 또 실행사에게 피드백을 해야합니다. 피드백이 전달되는 속도도 많이 차이가 나게 됩니다.
3. 가구매 100% 활용법
많은 셀러들이 상품 링크를 뿌리고 가구매를 진행합니다. 근데 이 방식은 실제 소비자 행동과 완전히 다릅니다.
실제 구매 흐름은 이렇습니다. 검색 → 비교 → 탐색 → 선택 → 구매
반면 잘못된 가구매는 이렇습니다. 링크 클릭 → 바로 구매 or 이탈
이 차이가 쌓이면 어떻게 될까요? 초반 반응 → 이후 노출 밀림
이 패턴, 정말 많이 나옵니다.
간단합니다. 실제 사람처럼 움직이는 데이터를 만들면 됩니다.
원하는 키워드를 입력해서 상품을 찾아서 구매를 합니다. 노출이 안되는 상품은 필터를 걸어서 구매를 합니다.
이렇게 하면 실사용자와 같은 패턴이 되고, 또한 트래픽역할도 같이 하게 됩니다.
실제로 쿠팡 가구매를 하면서 가구매만 사용해서 상위순위를 잡은적이 있습니다.
하지만 전제가 있습니다. 오가닉 트래픽이 있었던 상품
*오가닉트래픽 : 실제 사람들이 클릭을해서 유입, =자연유입
노출을 하는건 트래픽입니다. 하지만 구매전환을 시키는건 리뷰입니다.
예를 들어 같은 상품인데 1페이지에 있다고 하면,
소비자들은 리뷰가 있는 상품을 구매할까요? 리뷰가 없는 상품을 구매할까요?
어떤분들은 물어봅니다. "가구매만 하고 싶다." "트래픽은 써봤는데 효과가 별로였다."
문제가 뭘까요? 가구매만 했거나, 트래픽만 했거나 입니다. 또한 비율이 문제입니다.
하루에 상품이 1,000명이 들어왔다고 가정해볼 때 판매로 전환되는 확률은
1~3위 : 3~6% , 2페이지 이하 : 0.5~1% 입니다.
트래픽만 쓰셨던 분들은 노출은 되는데 구매전환이 안되니 알고리즘이 순위를 밀어버린 것 이니다.
반대로 가구매만 쓰셨던 분들은 구매전환은 되는데 상품노출이 안되니 비정상패턴으로 순위가 밀린 것 이죠.
4. 끝으로
셀러, 마케터로 일해본 입장에서, 여러가지 시행착오를 겪으며, 현재 실명인증된 리뷰어를 관리할 수 있는
폐쇄몰을 구축하였고, 현재 약 6,000명 규모의 실 리뷰어를 관리하고 있습니다. 대행사가 아닌 실행사로 중간마진을 없애고, 합리적인 가격에 이용하실 수 있는 가격을 형성했습니다.
가구매 / 회송 / 실배송까지
단일 구조로 통합 운영 체계를 구축했습니다.
테스트 단계에서 실제 데이터 검증 완료 후
현재는 월 단위 운영 기준으로 안정화된 상태입니다.
월 평균 리뷰 10,000 ~ 20,000건 운영
플랫폼별 운영 방식 분리 적용
네이버/쿠팡/토스/지마켓/11번가/오늘의집/무신사/자사몰/W컨셉 등등
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